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[マネジメント編] SML-M0100
■会議の後には感想文を書かせる■


部下は、上司が自分のことを分かってくれているかどうかで、働き方が大きく違います。

部下ひとり一人が考えていること、仕事に対する姿勢、今の状態などを知る1つの効果的な方法が、会議や研修、勉強会などの後に、感想文を書かせることです。

各人の理解度も分かりますし、考えや姿勢も分かります。
そして、効果的なフィードバックができれば、さらに効果的です。

赴任当初だけでなく、習慣化させると、部下も会議などに真剣に参加するようになり、さらに効果が上がります。


━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━



新しい地に赴任したとき | 2009-04-21 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編] SML-M0099
■部下の話を聴くスキル■


成績低迷者には、個人面談も有効です。

その際には、できるだけ、部下の話を聴くことを心がけましょう。
くれぐれも、管理者ばかりが話す「お説教の場」にならないように。

例えば、まず、「どうだ、この頃は?」などと抽象的な問いかけをし、部下が何か答えたら「それは、どういうことだ? もう少し詳しく聞かせてくれ」、「それに対して、自分としてはどう思っているんだ?」、「どうしたら良いと思っているんだ?」などと質問していきます。

ただし、新人の場合は、具体的な指示や指導の方が大切です。


━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━



部下支援について | 2009-04-10 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編] SML-M0098
■朝礼で話法の引出しを増やさせる■


毎日の朝礼で、保障のセールスに役立つ知識や情報を伝えることが、効果的ですが、その伝え方として、知識や情報をそのまま伝えるのではなく、話法(セールストーク)に変換して伝えることが大切です。

同じことをお客様に話しても、使う単語1つ、言い回し1つで、全く違った風に聞こえます。

セールスは、お客様が「前向きに検討する」ような話し方をすることが大切です。

その話法を増やせるように、朝礼を工夫すると効果的です。


━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━




部下指導について | 2009-04-03 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編] SML-M0097
■成績不振者には詳細な活動計画を■


新人、成績不振者、成績低迷者(スランプ)には、詳細な活動計画を提出させる指導法も効果的です。

アポイントをとる時間、資料作成のための時間、ロープレ(練習)の時間、面談先までの移動時間、面談予定時間まで、活動が目に見えるような活動計画を。

余計なことを考える時間(隙)を与えず、行動させることです。
未熟な頭、弱った心で、考えていても、見込は見つかりませんが、実際に動いていれば、見込は見つかります。

そして、具体的な見込客がいないことには、具体的な指導はできません。


━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━



部下指導について | 2009-03-26 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編] SML-M0096
■部下に話をさせる■


一人一人の部下と話をすること、双方向のコミュニケーションをとることが、大切です。

けれど、現実的には難しいですね。

部下と話しているつもりでも、実際には、一方的な伝達や指示になっている。さらには説教や愚痴になっていることもあります。

効果的な言葉をご紹介します。

「今どういう状況になっているのか話してくれ?」と聞き、部下の答えに対して、「なるほど、他には?」、「なるほど、それで?」「なるほど、もう少し詳しく話してくれ」などと相槌を打つと、双方向のコミュニケーションに発展します。


━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━



部下管理について | 2009-03-04 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編] SML-M0095
■応酬話法のロープレ■

成績不振者には、断りに対するロープレをすると効果があります。

お客様役の断り文句を予め決めておきます。
「良いのは分かったけど、掛金がね。今は難しいよ」
「もう少し検討したい」
「今入っているのをやめられないんだ」
「主人(妻)がこのままでいいって言っている」など。

セールス担当者役には、これらの断りに対する対応話法を考えさせて、それから、ロープレをします。

応酬話法が自分で考えられない場合は、優績者に聞かせます。

断りに対するロープレを繰り返すと、恐怖心も薄れ、スキルもアップします。



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部下指導について | 2009-02-25 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編] SML-M0094

■友人を相手に練習させる■

「自分はセールスに向かない」と悩む担当者も多いのですが、素質うんぬんと言うよりも、「絶対的な練習量が少ない」ことがよくあります。

友人を相手に練習させるのも効果的です。

依頼するときのトーク例としては、
「実は、研修を受けたのだけど、練習不足でまだ上手く説明できないんだ。練習相手になってもらえないだろうか。それで、分からないところがあった場合は『分からない』と言って欲しい。説明が難しかったら『難しい』と言って欲しい。とにかく、一般の人の感想や反応を知りたいんだ」など。


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部下指導について | 2009-02-13 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編] SML-M0093
■日報に「嬉しかったこと」を書かせる■

モチベーションアップには、成功体験を積むことが一番の薬です。

けれど、成功体験の多い人はすでに優績で、成功体験の少ない新人や低迷者のモチベーションをアップしたいのですから、そこが問題です。

契約になることよりも断られることの方が多ければ、失敗体験を多く積むことになります。失敗と感じることが多ければ、モチベーションは下がります。

そこで、今日1日の中で「嬉しかったこと」「よくやったと思うこと」を、日報に必ず書かせることにします。

意外にも大きな効果を生みます。


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モチベーションについて | 2009-02-04 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編] SML-M0092
■時間割より時間数■

部下の活動を管理するのに、「○時から○時まで何をした」という時間割で管理よりも、「見込客開拓○時間」「準備○時間」「面談○時間」「アフター○時間」「勉強○時間」という、実際にかかった時間数で管理する方が、指導しやすいでしょう。

活動別の時間数が明記できる「日報」にして、日計、週計、月計、3か月計などを出させると、部下各人の活動傾向が見えてきます。

そして、その数字を見ながら(同僚と比べながら)、本人と一緒に、実績アップのためにどうしたら良いのかを話合うのも良いでしょう。


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部下管理について | 2009-01-28 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編] SML-M0091
■伝達の時間差■

組織経営の中で、中間管理職の役割はとても重要ですが、その重要感を本人にも末端職員にも知らせる手法に、「伝達の時間差」があります。

本社や支社の上層部から来た指示や情報などを、下に伝達する際、同時に知らせず、中間管理者に少し前に知らせます。

例えば、「今日、上から、こういう指示が来た。明日の朝礼でみんなに伝えるので、よろしく。これに関して何か気になることがあったら事前に言って欲しい」など。

情報を先に知らされるというプライオリティーは、大変有効です。


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組織経営について | 2009-01-21 | Trackback:(0) | Comments(-)
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