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[マネジメント編] SMK-M0088
■組織を拡大するためには■


組織拡大のカギは、中間管理職である組織長です。

部下が、組織長を慕い尊敬し、組織長は素晴らしい仕事だ、自分も目指したいと思えれば、組織は自然に拡大していきます。組織長を魅力的なポストにすること、それが組織拡大の一番の近道かもしれません。

そのためには、組織長に特権(裁量)を与え、新しい知識や有益な情報を与え、高度なスキルを紹介し、マネジメント教育もしましょう。

そういったことをしないまま部下管理をさせたり、組織の数字の責任を負わせたら、誰も組織長になりたいとは思いません。

━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━


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組織拡大について | 2008-12-12 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編]SMJ-M0056
■マーケット開拓を支援■

保険のセールス活動の中で、「マーケット開拓」は難問です。

できれば、組織のトップが、その肩書き、能力、交友関係、キャリアを活かして、支援したいものです。

例えば、知り合った相手に「今度、現場の担当者を伺わせますので、話しだけでも聞いてやって下さい」と言い、翌日、セールス担当者から、「ご挨拶に伺います」の電話を入れさせます。

セールス担当者は、見込客探しに使っていた時間やエネルギーを、成約率を高めるために、プラン設計や資料作り、トークの練習に振り替えられます。

━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━

組織拡大について | 2008-06-07 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編]SMJ-M0055
■「採用」と「挙績」どちらが大切?■

機関のマネジメントで、「採用」と「挙績」、どちらが大切か、どちらを優先すべきかで、悩むこともあると思いますが、一番大切なのは「採用」と「挙績」の間にある「育成」だと言われます。

「育成」に力を注ぎ、成績不振の社員を一生懸命に指導支援して目標が達成できる社員に育てあげれば、放っておいても機関の目標数字は達成できます。

新人が確実に育つ機関は、採用に対する協力も得られ易くなります。

━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━

組織拡大について | 2008-06-07 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編]SMJ-M0052
■組織像、2つの分かれ道■

自分の組織の将来像を描く時に、2つの大きな分かれ道があると思います。

自己管理ができセールススキルの高い人間、つまり天才肌のセールス担当者の集まりにしたいのか、それとも、ずば抜けて優績な担当者はいなくとも、全員が平均より上の実績を挙げることができ、真面目に努力する協調性のある人間の集まりにしたいのか。

前者は、採用のシステムやスキルを組織内に構築する工夫と努力が必要で、後者は、セールスのシステムやスキルを組織内に構築する工夫と努力が必要です。

━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━

組織拡大について | 2008-06-07 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編]SMJ-M0042
■中間管理職のポジションが重要■

部下の人数が多くなると、中間管理職を置き、力を借りなければ、更なる拡大は難しくなります。

例えば、拠点長1名、中間管理職2名、部下8名の組織の場合、中間管理職を部下として扱えば、拠点長1名で残り10人を引っ張らなければなりませんが、中間管理職を経営陣として扱えば、3人で8人を引っ張れば良いことになります。

中間管理職を経営陣として扱うためのポイントは3つです。
・本社などからの情報を部下より少しでも先に伝える
・定期的に3人で経営会議を開く
・部下の育成を3人で考える

━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━

組織拡大について | 2008-06-06 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編]SMH-M0041
■「新人はみんなで育てる」という意識を持たせる■

組織の拡大で一番大切なことは、組織のメンバーが「新しい人材が加わることが組織の活性化になる」こと、そして「新人に教えることが自分のスキルアップにつながる」ことを、強く認識している組織を作ることです。

「新人を育てる行為を通して、組織も自分も成長するのだ」という認識を持たせることです。

手法としては、例えば、新人が入社したら「○○さん育成会議」を開き、その新人が一人前になるためには、どうしたらよいのかを話し合い、メンバー各人の役割を決めます。

━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━

組織拡大について | 2008-06-06 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編]SMH-M0035
●行き先を作ってから人材を

保険セールスの世界は、通常は人を採用してから、その人の活動基盤を開拓(または付与)するという順番だが、組織拡大の視点考えると、まず基盤拡大計画を立ててから、その拡大部分を担当する者を採用する、という方が理にかなっている。

例えば、周辺の「商店街を攻略する」という基盤拡大計画を立てたなら、各商店の規模や業績、歴史などから、潜在する保険ニーズの市場規模を予測する。
そして、そこを担う担当者を採用(または、抜擢)する。

その方が、採用トークにも説得力がある。

━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━

組織拡大について | 2008-06-06 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編]SMG-M0018
今回は「退職者の取り扱い」を紹介します。

退職者の取り扱いは、残った社員のマネジメントに大きな影響を及ぼします。
死守したいラインは、在職社員が「マネージャーは充分やってあげた。辞めるのは本人の問題」と思える状況にすることです。

さらに良いのは、退職する社員も「マネージャーは十分やってくれた。辞めるのは自分の問題。仲間に迷惑をかけて申し訳ない」と思える状況にすることです。

「退職者から紹介」が出るようなシステムを作れば、協力者になります。

━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━

組織拡大について | 2008-06-06 | Trackback:(0) | Comments(-)



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