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[マネジメント編]SMJ-M0076
■優績者には仕事に専念させる■

マネジメント手法にもいろいろありますが、優績者に対するマネジメントとして最も効果が出るやり方は、セールスの仕事に専念させること、それ以外の雑務をできるだけ除いてあげる、または代わりにやってあげること、特にその優績者が苦手とすることはできるだけ手伝ってあげることでしょう。

プラン作りや、資料作り、顧客管理など、普通に考えたら本人がやるべきことでも、その優績者の力を最大限に発揮させ、組織の業績をあげるためには、それも1つのやり方だと思います。

━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━

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組織の業績アップについて | 2008-06-07 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編]SMK-M0075
■部内でコンテスト開催■

例えば、月1回など、定期的に、セールス担当者が参加するコンテストを開催し、優勝者(または、上位者)には商品などを出します。

テーマは、セールスに直結するスキルを競うものが良いでしょう。

同僚が、同じテーマで競い合うので、切磋琢磨しながら個人の能力を高めることができ、同時にそれを公表することで共有化できます。個人の能力アップと共有化、この2つができれば、それがそのまま組織の発展につながります。

━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━

組織の業績アップについて | 2008-06-07 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編]SMJ-M0064
■「会える人」を対象にした戦略を考える■

保険のセールスで一番重要なことは、「お客様に会えること」「話せる場を作ること」と言えるかもしれません。

…とすると、部下の指導や、戦略作りには、会えた後のスキルではなく、「会うため」のスキルや仕掛け作りの方が、重要とも言えます。

または、「会える人」への提案プランを考えることも生産性が高いと言えます。

平日の昼間に会える人←戦略を立てる
●交代勤務の人
●土日勤務の人
●中小企業の経営者
●商店主や店員
●自宅で仕事をしている人
●子どもが小さい母親
●高齢者
など

━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━

組織の業績アップについて | 2008-06-07 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編]SMJ-M0062
■売れる仕組みを考える■

「会う」ための戦略と、「成約」するための戦略の両方が必要です。

お客様に会えなければ、成約は難しい。
だから、会うための仕掛けが大切になります。
お客様が「会う必要を感じる」仕掛けを考えます。

お客様に会えても、その後のリードが下手ならば、成約は難しい。
まず、「話しを聞いてみよう」と思わせる仕掛け、そして「相談したい」と思わせる仕掛けを考えます。

あとは担当者のスキルに任せても、業績アップにつながります。この3つの仕掛けができれば、担当者もストレスの少ない活動ができます。

━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━

組織の業績アップについて | 2008-06-07 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編]SMH-M0040
■成功事例集で共有化■

保険セールスは属人的(担当者に頼る)要素が多く、そのノウハウやスキルを組織で共有化することは難しいが、共有化できれば組織の業績は右上がりになります。

読んだ人がリアルに追体験できるような「成功事例集」を作ると効果的です。

契約ごとに担当者に次のことを聞きます。
お客様の特徴、提案プラン、きっかけ、アプローチの言葉、訴求ポイント、断りの言葉、応酬話法、成功要因など。

それらを物語のような文章で書き、成功事例集を作ります。箇条書きはダメ(最後の成功要因だけは箇条書きでも良い)。

━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━

組織の業績アップについて | 2008-06-06 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編]SMH-M0036
●新しい切り口の「提案書」を作り部下にプレゼンする

マネージャーは部下の実績を管理することが仕事ですが、「1割ぐらいの数字は、自分が作る(生み出す)んだ」という気持ちがあると、目標も達成しやすく、部下からも喜ばれます。

実際に営業するわけではなく、既存のプラン(商品)の「新しい切り口」を考え、キャッチコピーを作るなども効果的です。

例えば、「子供達がもめないためには親が配慮。今ハンコ代保険の活用が好評です」などです。
部下が具体的に提案先のリストアップできることが、良し悪しの判断基準です。

━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━

組織の業績アップについて | 2008-06-06 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編]SMH-M0027
自らの人脈を広げることで部下の活動基盤を作る

不思議なもので、異業種交流会などで、セールス担当者が名刺を交換して「今度伺わせてください」と言うと、敬遠されることも多いのですが、マネージャークラスが名刺を交換して「今度、うちの若い者を伺わせてください」と言うと、あまり敬遠されません。

そして、担当者が訪問した際は「上司○○の紹介でご挨拶に参りました。○○も、その節は楽しい時間を過ごさせていただいたと、お礼を申しておりました」と言って伺えば、スムーズに運びます。

━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━

組織の業績アップについて | 2008-06-06 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編]SMG-M0020
今回は「着任直後の実績アップ」について紹介します。

着任してすぐに実績をあげようと思ったら、ベテラン職員との同行活動が効果的です。

ベテラン職員は人間関係のできているお客様を数多く持っていますので、上司が同行して挨拶訪問すれば、直接新たな見込みができることもあります。

また、その際に新しい提案手法や情報を教えれば、すぐに活用します。

ベテラン職員は契約手続きや活動管理も優れているので、ちょっとしたヒントだけで確実な実績につながるのです。

━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━

組織の業績アップについて | 2008-06-06 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編]SMG-M0017
今回は「活動基盤を組織で管理する」を紹介します。

担当企業や地区などの活動基盤は担当者が管理(属人的)しているケースも多いですが、組織が管理(属社的)することも一案です。

例えば、1年以上契約が出なければ担当者を替えるというルールを作り、半年0ならばリーダーが同行して浸透度合いを確認し、必要な対策を講じる。

基盤は相性もあります。「人が変われば契約が出る」のも事実です。「新しい風を入れる」のも一案です。

━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━

組織の業績アップについて | 2008-06-06 | Trackback:(0) | Comments(-)



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