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[マネジメント編] SML-M0105
■日報はメールも効果的では…■

これからの時代は、日報もメールの方が効果的かもしれません。

セールス担当者にしても、活動状況だけでなく、悩みや相談を書き易く、管理者にしてもコメントを書き易いと思います。
そして保存、管理もしやすい。
時短にもなります。

コメントに質問を入れれば、双方向のコミュニケーションにもなります。
例えば「○○さんの件は、その後どうなっていますか?」など。

紙の日報では難しいことが、メール日報では簡単にできることも多いので、工夫次第でいろいろとマネジメントに活用できると思います。


━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━




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部下管理について | 2009-06-19 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編] SML-M0096
■部下に話をさせる■


一人一人の部下と話をすること、双方向のコミュニケーションをとることが、大切です。

けれど、現実的には難しいですね。

部下と話しているつもりでも、実際には、一方的な伝達や指示になっている。さらには説教や愚痴になっていることもあります。

効果的な言葉をご紹介します。

「今どういう状況になっているのか話してくれ?」と聞き、部下の答えに対して、「なるほど、他には?」、「なるほど、それで?」「なるほど、もう少し詳しく話してくれ」などと相槌を打つと、双方向のコミュニケーションに発展します。


━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━



部下管理について | 2009-03-04 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編] SML-M0092
■時間割より時間数■

部下の活動を管理するのに、「○時から○時まで何をした」という時間割で管理よりも、「見込客開拓○時間」「準備○時間」「面談○時間」「アフター○時間」「勉強○時間」という、実際にかかった時間数で管理する方が、指導しやすいでしょう。

活動別の時間数が明記できる「日報」にして、日計、週計、月計、3か月計などを出させると、部下各人の活動傾向が見えてきます。

そして、その数字を見ながら(同僚と比べながら)、本人と一緒に、実績アップのためにどうしたら良いのかを話合うのも良いでしょう。


━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━





部下管理について | 2009-01-28 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編]SMK-M0073
■やっぱり日報管理が効果的■

部下の管理と言えば、やはり「日報」が重要な道具です。

メンバーひとりひとりとの交換日誌のようなものです。

ていねいにコメントしたり、または、気になることがあったら、朝礼後に呼び出して詳しい状況を聞いたり、気落ちしているようならひと言「頑張れよ」と声をかけたり、そういった一つ一つがマネージャーへの信頼感を育てます。

日報の書かせ方も、マネジメントしやすいように工夫できます。例えば、「今日の反省点」「明日の活動計画」を書かせれば、フォローと指導、両方のヒントがそこに見出せます。

━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━

部下管理について | 2008-06-07 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編]SMJ-M0065
■「日報」には実際の会話を書かせる■

部下の行動を管理をしても、なかなか実績は上がりません。
特に新人や成績不振者は、お客様と会っている時間の長さの問題よりも、お客様と何を話しているのかが問題の場合が多いからです。

セールス担当者が何をどう話したのかは、ロープレでもイメージできますが、お客様がどう反応し、それにどう対応したのかは、実際の報告を聞かなければ分かりません。

実際のやりとりの一部を、実際の言葉で書かせると、大体イメージができ、適切な指導の手がかりになります。

━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━

部下管理について | 2008-06-07 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編]SMJ-M0047
■マンネリ化防止が1つの課題■

セールスの仕事は、毎日がエキサイティングのようですが、見方によっては同じことの繰り返しでもあります。
見込を作り、提案し、話を詰め、結論が出たらまた新しい見込を作る。この作業を自分だけの世界で繰り返しますので、キャリアが長くなりますと、ともするとマンネリ化に陥ります。

マンネリ化防止には常に新しい刺激を与えることです。
新しい情報や視点を与えると、そこに気づきが生まれ、軌道修正もできます。

キャンペーン、コンテスト、勉強会、優績者の交流会などの活用も有効です。

━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━

部下管理について | 2008-06-07 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編]SMJ-M0045
■月1回の個人面談■

部下が抱える障害や問題は小さいうちに対処することが大切です。
放置すると、解決に多大な時間やエネルギーがかかったり、復活できないこともあります。

月1回の個人面談を行い「今、目の前にある一番大きな問題は何ですか?」と聞くと、その返答で部下の状態が察知できます。

出てきた問題には、期限付きで具体的な指標を示します。
例えば、「見込客がいないことです」であれば、「では1週間、とにかく10人の見込客を作る努力をして下さい。1週間後に状況を見てその後の対策を考えましょう」と対応します。

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部下管理について | 2008-06-06 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編]SMJ-M0044
■個人のノウハウを吸い上げる■

セールススキルの共有化は、現実的にはかなり難しいことです。
スキルは担当者個人にあり、他の人がそれを目の当たりにする機会が少ないからです。

けれど、組織の向上のためには、効果の高いスキルは共有化したい所です。

例えば、日報や報告書に、以下の欄を設けておけば、わずかでも個人のノウハウを吸い上げることができます。

<断られた場合>
・お客様の言った断り文句
・断りに対してのトーク

<成功した場合>
・決め手となったポイント
・決め手となったトーク
・決め手となったツール

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部下管理について | 2008-06-06 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編]SMJ-M0043
■マネジメントの基本は挨拶?■

マネジメントは部下との人間関係が重要なカギを握ります。
どんなに正しいこと、良いことを言っても、部下が聞く耳を持たなければ、馬耳東風、ぬかに釘、のれんに腕押しです。

部下にいかに聞く耳を持たせるか、マネジメントには人間関係能力が必要です。人間関係能力の基本は挨拶です。

明るく挨拶を交わし合う組織は前向きです。「前向きだから、明るく挨拶を交わす」というもの真ですが、「明るく挨拶を交わすから、前向きになる」も真です。
まず上司から、部下1人1人に挨拶しましょう。

━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━

部下管理について | 2008-06-06 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編]SMH-M0031
●日報には活動報告ではなく実際のトークを

日報でよく目にする形は「〇〇さんと面談、〇〇を提案、保留中」などの簡単な活動報告ですが、これでは、実際どのように提案したのか、契約にならない理由は何か、担当者のスキルはどの程度か、などを推測することはできません。

実は、日報に、お客様とやりとりした実際の言葉を書かせると、不思議と問題点がよく見えます。

特に次の3つです。
・お客様に言ったクロージングの言葉
・お客様から言われた断りの言葉
・断りに対して応酬した言葉

試してみて下さい。


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部下管理について | 2008-06-06 | Trackback:(0) | Comments(-)
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