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[マネジメント編] SMM-M0111
担当者にとって一番辛いのは、見込客がいないと感じる状況です。

見込客とは、お客様が「保険の話を聞きたい」「保険に入りたい、見直したい」と意思表示している人だと思うと、そんな人が大勢いるはずがないですから、見込客がいないと思えます。

そうではなくて、見込客とは、こちらから何らかの提案ができる人のことだと、指導しましょう。

その上で、今、思い浮かぶお客様の家族の年令を書き出させ、今提案できることは? 1年後は? 2年後は? …と聞いていけば、目の前のお客様にも多くの見込が潜在していることが分かって来るでしょう。


━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━

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部下指導について | 2016-02-24 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編] SMM-M0110
今の時代は、より多くの時間と労力を割いて、部下の保障見直しスキルを向上させることが大切です。それが明暗を分けます。

保障見直しのスキルも練習です。より多くの実践的な練習をさせることです。

雑誌などでも「保障見直し特集」を掲載していますので、それを教材として、自分たちだったら、自社商品を使ったら、どんな提案ができるか、勉強会を開くのも効果的です。

その際には、まずはマネージャー自ら、自社商品で部下を納得させられるプランを設計することが大切です。それがマネージャーの力になると思います。

━━ 保険セールスのヒント【マネジメント編】 ━━


部下指導について | 2010-07-22 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編] SML-M0104
■話の下手な担当者には資料を■

話すことが苦手な担当者、または、本人は話せていると思っていても聞いていて説得力がない担当者には、資料を工夫させた方が近道でしょう。

話の下手な人に「上手くなれ」と言うのは酷な話です。
説得力のない人に「説得力のある話し方をしろ」と言うのも難しいことです。

言葉という道具を上手く使えない担当者には、資料という道具を上手く使わせる方が早いでしょう。

お客様が感動するような資料を作るには手間も時間がかかりますが、一度作れば次からは楽です。逆に、話は毎回本番勝負ですから。


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部下指導について | 2009-06-09 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編] SML-M0103
■勉強会の後にレポートを■

さまざまな研修会や勉強会を開くと思いますが、参加後にアフターレポート(感想文)を提出させると、指導の際に役立ちます。

項目は、
(1)研修会・勉強会を受けて考えたこと、感じたこと
(2)今後の研修会・勉強会に希望すること

少し長い文章を書かせると、いろいろなことが分かります。
●理解力や感受性…受ける能力
●字の読みやすさや文章の伝わり易さ…伝える能力
●前向きさなど…心の状態

そして、担当者別に綴っておくと、その担当者の成長度合いも分かります。


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部下指導について | 2009-06-09 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編] SML-M0098
■朝礼で話法の引出しを増やさせる■


毎日の朝礼で、保障のセールスに役立つ知識や情報を伝えることが、効果的ですが、その伝え方として、知識や情報をそのまま伝えるのではなく、話法(セールストーク)に変換して伝えることが大切です。

同じことをお客様に話しても、使う単語1つ、言い回し1つで、全く違った風に聞こえます。

セールスは、お客様が「前向きに検討する」ような話し方をすることが大切です。

その話法を増やせるように、朝礼を工夫すると効果的です。


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部下指導について | 2009-04-03 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編] SML-M0097
■成績不振者には詳細な活動計画を■


新人、成績不振者、成績低迷者(スランプ)には、詳細な活動計画を提出させる指導法も効果的です。

アポイントをとる時間、資料作成のための時間、ロープレ(練習)の時間、面談先までの移動時間、面談予定時間まで、活動が目に見えるような活動計画を。

余計なことを考える時間(隙)を与えず、行動させることです。
未熟な頭、弱った心で、考えていても、見込は見つかりませんが、実際に動いていれば、見込は見つかります。

そして、具体的な見込客がいないことには、具体的な指導はできません。


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部下指導について | 2009-03-26 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編] SML-M0095
■応酬話法のロープレ■

成績不振者には、断りに対するロープレをすると効果があります。

お客様役の断り文句を予め決めておきます。
「良いのは分かったけど、掛金がね。今は難しいよ」
「もう少し検討したい」
「今入っているのをやめられないんだ」
「主人(妻)がこのままでいいって言っている」など。

セールス担当者役には、これらの断りに対する対応話法を考えさせて、それから、ロープレをします。

応酬話法が自分で考えられない場合は、優績者に聞かせます。

断りに対するロープレを繰り返すと、恐怖心も薄れ、スキルもアップします。



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部下指導について | 2009-02-25 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編] SML-M0094

■友人を相手に練習させる■

「自分はセールスに向かない」と悩む担当者も多いのですが、素質うんぬんと言うよりも、「絶対的な練習量が少ない」ことがよくあります。

友人を相手に練習させるのも効果的です。

依頼するときのトーク例としては、
「実は、研修を受けたのだけど、練習不足でまだ上手く説明できないんだ。練習相手になってもらえないだろうか。それで、分からないところがあった場合は『分からない』と言って欲しい。説明が難しかったら『難しい』と言って欲しい。とにかく、一般の人の感想や反応を知りたいんだ」など。


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部下指導について | 2009-02-13 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編] SML-M0090

■目をチェック■


説明は上手にできるのに成約率の低い担当者がいたならば、ロープレをさせて、話している時の目(どこを見ているか)をチェックしてみて下さい。

資料ばかりを見て話していたり、斜め上の方を見て話したり、お客様の方を向いていても頻繁に目(目玉)が横に流れたり、お客様を見ても短い時間で目をそらすなど、あまりお客様を見ていない担当者が割といます。


『目は口ほどにものを言う』です。お客様をしっかり見て話せない担当者は、自信がないように、また話に信憑性がないように受取られます。

適切な指導をして下さい。


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部下指導について | 2009-01-14 | Trackback:(0) | Comments(-)
[マネジメント編] SMK-M0089

■部下の受ける研修■


部下の受ける研修は、状況が許す限り管理者も参加することを、強くお勧めします。

部下が何を習ってきているのかを知ることは、指示、指導に大変役立ちます。
また、部下の受講態度を見ることもできます。

研修に参加することができない場合は、翌日、部下に研修内容をレクチャーさせて下さい。

部下に話させると、研修内容が分かるだけでなく、部下の理解度も分かりますし、伝達力などの能力も分かります。

また、研修翌日にレクチャーしなければならないとなれば、研修もしっかり聞きます。


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部下指導について | 2008-12-19 | Trackback:(0) | Comments(-)
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